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Die sorgfältige Gestaltung der Vertriebsstrategie und der Vertriebskanäle sollte für jedes Unternehmen besondere Bedeutung haben, da der operative Erfolg zu wesentlichen Teilen vom optimalen Vorgehen im Vertrieb abhängt. Die Planung sollte bei den potenziellen Kunden beginnen und über eine Clusterung zu Zielgruppen zu einer Detailanalyse führen. Die Zielgruppenanalyse kann in Verbindung mit einer Markt- und Wettbewerbsanalyse wichtige Aufschlüsse liefern, welche Vertriebsstrategien Erfolg versprechend sind und welche Vertriebskanäle gewonnen werden müssen. Eine umfassende und erfolgsversprechende Vertriebsstrategie beinhaltet die Vertriebsprozesse, Ver-triebskonzepte, Vertriebsstrukturen, Abläufe im Vertrieb und die Auswahl und Entwicklung der Vertriebskompetenzen der Mitarbeiter im Vertrieb. Nicht zu vernachlässigen sind die Festlegung der Rahmenbedingungen für Konditionen- und Preispolitik.